De 7 bästa tipsen för en B2B-webbutik

Det blir allt vanligare att handla på nätet, och du kan köpa allt från flygplanskomponenter till mjölkningsmaskiner online.

Att skapa en lukrativ B2B-webbutik kräver vision, expertis, engagemang och god förberedelse. Vilka är de viktigaste sakerna att tänka på?

En av de största utmaningarna för B2B-bolag är att kunden i allt högre grad förväntar sig samma bekvämlighet och korta väntetider som i vanliga webbutiker (B2C), samt att kunna söka efter allt de behöver på nätet. Om man kan beställa en skräddarsydd kostym på nätet, varför inte en maskinkomponent? Och kan vem som helst starta en webbutik? Där vanliga webbutiker för konsumenter (B2C) fokuserar på en stor publik och försöker skapa volym på detta sätt behöver B2B-företag oftast en relativt liten kundgrupp som köper mer och oftare. Hos B2B ligger fokus på att man enkelt kan beställa rätt produkt. Det betyder att en kund behöver mer hjälp från en B2B-butik. Framför allt för att det ibland finns små men viktiga skillnader i produktspecifikationerna, och för att en felaktig beställning kan få stora konsekvenser, till exempel i produktionsprocessen. Man lägger även fokus på snabb hantering av rutinmässiga beställningar.

Karaktären av B2B-försäljning är mer mångsidig och kräver större flexibilitet för att säkerställa att olika kunder med olika behov blir nöjda. Det finns ofta ett stort och brett utbud, och kunden får tillgång till ett relevant urval av sortimentet. Det finns olika prisavtal, mängdrabatter och flertalet anställda som ska kunna beställa – och få dessa beställningar levererade omgående, och så vidare. Resultaten av avtal och överenskommelser måste därför återspeglas i webbutiken. Även vid hanteringen av beställningarna har B2B-kunder ofta särskilda krav. Till exempel att beställningen hanteras i enlighet med gällande riktlinjer och lagstiftning.

Börjar du tappa modet? Det behöver du inte göra. Det är möjligt att skapa en välfungerande B2B-webbutik om du väljer en underliggande plattform med de följande sju tipsen i åtanke. Kom även ihåg att ta hänsyn till framtida tillväxt och utveckling för att undvika onödiga extra investeringar.

1. Personlig anpassning

En B2B-kund har ett helt annat sätt att beställa på än en B2C-kund, och är samtidigt väldigt mångsidig. Den ena branschen har krav, önskemål och behov som skiljer sig helt från den andra. Inom B2B är personifiering i realtid väldigt viktig för alla dessa olika besökare för att kunna erbjuda flexibilitet, skräddarsytt innehåll, erbjudanden och kampanjer. Därför är det inte särskilt användbart att ha en webbutik som endast är konfigurerad för konvertering av kunder. Fokusera i stället på att tillhandahålla relevant innehåll, till exempel utökade filter i sökfunktionen, rekommendationer, recensioner och anpassningar i innehållet baserat på hur webbläsaren används. Passande tillämpning av segmentering och skräddarsydda funktioner leder till högre CTR (click-through-rate) och konvertering, och det behöver inte vara särskilt komplicerat. Baserat på data från till exempel Google Analytics kan du identifiera om någon besöker eller har besökt din webbplats för första gången, typen av målsida, tidpunkt och veckodag för besöket, avbrytningsmoment, laddningstid och IP-adress. Om du använder dessa uppgifter för att bedöma kundens upplevelse av ett antal vanliga köparperspektiv har du kommit en bra bit på vägen med att skapa en skräddarsydd upplevelse.

2. Dynamisk katalog och skräddarsydda priser

B2B-säljare måste vanligtvis hantera olika leverantörer, partners och regioner som måste betjänas inom samma handelssystem. Anpassade kataloger och prislistor krävs därför ofta för varje kundsegment. Därför är det värt att arbeta med lösningar som erbjuder en flexibel katalogstruktur, så att du kan skapa ett antal olika, virtuella kataloger med en enda mall och tilldela dem till olika segment.

3. ERP-integrering

Lagerstatus, order- och leveransstatus, orderhistorik samt betalningar och returer registreras i ERP-systemet eller systemet för orderhantering. Genom att exempelvis länka direkt till Microsoft Dynamics 365 eller SAP får kunderna tillgång till korrekt och aktuell information i realtid. Om en viss kund får betala mot faktura visas detta alternativ bara för just denna kund. Orderhistorik och beställningsmallar underlättar också för kunden när de ska göra nya beställningar.

Det blir alltmer populärt att minska beroendet av ett ERP-system och att minimera dess brister. Företag vill snabbt kunna ansluta till fler leverantörer och lagerlokaler, leverera beställningar billigare och snabbare (från olika lager) och ge kunderna bättre inblick i tillgängligheten och statusen för beställningen. Detta görs genom att välja en kombination av mer flexibla dellösningar, inklusive ett system för orderhantering (se den här tidigare artikeln här >>)

4. Självbetjäning

B2B-kunder kräver effektivitet och förväntar sig direkt och korrekt information. De föredrar även att själva kunna se informationen. Genom att integrera system såsom CRM, ERP och system för orderhantering kan du erbjuda kunden den här typen av självbetjäning. Det ger dem möjligheten att få tillgång till och justera sina offerter, beställningar och returer, samt att till exempel kontrollera betalningsstatus utan att behöva kontakta kundtjänsten. Det finns molnbaserade B2B-system som erbjuder färdiga plugins för uppkoppling till ERP, PIM och CRM-system.

5. Lagerhantering i realtid

En extra försäljningskanal betyder också att lagerhanteringen måste anpassas. Kunden förväntar sig aktuell tillgänglighet, och om den inte stämmer uppstår onödig friktion i kundens upplevelse. Eftersom B2B-företag vill erbjuda sina kunder samma smidiga kundupplevelse och service som B2C-butiker väljer man ofta ett system för orderhantering som enkelt kan kopplas till ett system för lagerhantering (Inventory Management System, IMS).

6. Mobil optimering

Man skulle tro att B2B-kunder alltid letar efter nödvändig information, produkter och tjänster från en dator och att de gör sina beställningar därifrån. Men det stämmer inte alls. Mobila enheter spelar en allt större roll för deras kundupplevelse. De kan till exempel användas för att läsa kataloger och spåra beställningar.

Webbutiker utan mobiloptimerat innehåll tappar redan på idéstadiet potentiella besökare som istället väljer konkurrenter som kan erbjuda en mobil upplevelse. Se alltså till att webbutiken är optimerad för mobila enheter och fundera på vilka funktioner som är relevanta för mobil användning.

6. Skalbarhet

Vad händer om din webbaserade försäljning ökar reellt år efter år, om utbudet växer, om du erövrar nya länder och utvecklar ytterligare försäljningskanaler, eller om du upplever rusningstider för beställningarna? Då är det för första är det väldigt viktigt att välja en plattform som kan växa med företaget utan ytterligare investeringar. Dessutom rekommenderas det att man väljer en molnbaserad e-handelslösning. Det betyder att du inte behöver oroa dig för hanteringen och att du kan fokusera på verksamheten. Det gör det också enkelt att justera kapaciteten när antalet besökare eller transaktioner ökar tillfälligt eller kontinuerligt, utan att det äventyrar webbutikens prestanda.

7. B2B-marknadsföring

Forskning från Dun & Bradstreet visar att 72 procent av B2B-marknadsförare förstår hur viktigt det är att kombinera online och offline data. Trots det säger bara 12 procent att de lyckas bra med detta. Du behöver därför en e-handelslösning som gör det möjligt att spåra och identifiera besökare, så att du kan analysera deras beteende och sedan anpassa dina marknadsföringsaktiviteter. Det erbjuder även användbar information för att optimera webbutiken – på vilka sidor fastnar kunderna, till exempel? Plattformen måste kunna kopplas till CRM så att du kan bygga och komplettera kundprofiler på detta sätt. Detta är också viktigt för ett bättre förhållande mellan försäljning och marknadsföring. För att kunna bedöma möjliga kunder krävs bra kundprofiler där beteendeuppgifter omvandlas till handlingsorienterade insikter för försäljning.

Mer information