B2B-företagen måste lämna broschyrstället

B2B-företag pratar mest om sina produkter.

Det fungerar inte när säljprocessen digitaliseras, enligt John Ekman, grundare av konverteringsbyrån Conversionista! som talar på D-B2B i Göteborg den 9 oktober.

Det behövs inte något konverteringstest för att komma ihåg Johan Ekmans framträdanden. På event är John Ekman alltid klädd i röd Conversionista! piké. På Svensk Digital Handels D-B2B event blir temat naturligtvis konvertering hos B2B-företag.

–Problemet med många B2B-företag är att de bara kommunicerar kring sina produkter. Men kunder kommer aldrig att efterfråga en produkt de inte känner till. Därför måste företagen först prata om problemen som deras produkter löser. När kunderna förstår problemet går det att prata om lösningar och sedan om produkterna, säger John Ekman, grundare av Conversionista!.

Det betyder att B2B-företag måste ändra sig i grunden hur de presenterar sig online. De måste närma sig sina kunders värld och problem för att digital kommunikation ska fungera. B2B-företag som vill använda sin hemsida för att sälja måste sluta att se på hemsidan som ett ställ för produktbroschyrer.

John Ekman upplever att för många B2B-företag har digitalisering handlat om att köpa ett verktyg för marketing automation, men man glömmer bort att fylla det med rätt innehåll som får kunderna att konvertera.

– I slutändan har man köpt ett e-postsystem för ett par miljoner kronor.

Det finns flera utmaningar för B2B-företag som vill digitalisera sin säljprocess:

  • Långa säljcykler – vilket gör det svårt att analysera vilka kontaktpunkter som faktiskt resulterade i en försäljning.
  • Flera personer är ofta inblandade vid ett inköp hos ett företag.
  • Färrebesökare till hemsidan = svårt att säkerställa statistiskt vilken variant som är   vinnare när man testar/optimerar.

När ett B2B-företag har klart för sig hur de ska locka nya kunder med innehåll som även fångar in kunder som inte fattar att de behöver produkt A då kan man börja arbeta med konverteringens grundelement: Minska friktionen för kunden att komma i mål samt öka motivationen att köpa.

–Tittar vi på framgångsrika sajter som Amazon och Booking.com så är de sällan snygga. Det är viktigt att konverteringstänket kommer in tidigt i designprocessen när ett företag tar fram en ny sajt. Det är för att de är designade för att sälja, inte vinna för att vinna guldägg. Om man vill att sajten ska vara en säljmotor är det viktigt att konverteringstänket kommer in tidigt i designprocessen när ett företag tar fram en ny sajt, och det är vad jag kommer att prata om på D-B2B.

Urban Lindstedt